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Habilidade de negociação depende mais de prática que de personalidade

Habilidade de negociação depende mais de prática que de personalidade

Embora negociar faça parte do dia a dia da empreendedora, seja para lidar com clientes, funcionários, fornecedores e concorrentes, esse processo pode ser desafiador, principalmente para quem é novata na área.

No entanto, de acordo com especialistas, essa habilidade pode ser desenvolvida independentemente da personalidade de cada uma. Isso porque ser uma boa negociadora é, antes de tudo, resultado do treino e da prática de técnicas.

Você não precisa mudar o seu jeito de ser. Ser tímida, por exemplo, é só uma característica de personalidade, não uma condenação.

Todo indivíduo possui inteligências cognitivas próprias. A interpessoal —ou seja, a facilidade para lidar com outras pessoas— é só uma delas. E ela pode ser treinada.

A técnica mais famosa de negociação é conhecida como “método de Harvard” —ou “modelo racional de negociação”— e foi criada no fim da década de 1970 pelo professor de direito da universidade americana Roger Fisher (1922-2012) e pelo consultor de negociação e mediação William Ury, 65.

Ela serviu como ponto de partida para muitos dos cursos de negociação no Brasil. Nela, é desconstruída a ideia de que uma boa negociadora é agressiva e barganha suas posições. Em vez disso, a pessoa deve aprender a se colocar no lugar do outro e pensar em como garantir ganhos mútuos.

Método Harvard de negociação

Separe as pessoas do problema 
Não deixe os egos atrapalharem e invista na manutenção de um bom relacionamento. Tente entender o ponto de vista do outro e reconheça sua legitimidade. Quando falar, também fale de forma a ser entendido

Concentre-se no interesse 
Procure entender o que levou o outro a defender aquela posição ou a fazer determinada demanda. Às vezes, os interesses subjacentes —seu e da outra parte— podem ser respondidos de outra forma que não pelas posições e propostas já apresentadas

Pense em ganhos mútuos 
Busque soluções não apenas para o seu problema mas também para os da outra parte, identificando os interesses em comum

Use critérios objetivos
Tente encontrar uma base que seja independente da vontade das partes envolvidas, como critérios de eficiência, científicos ou comuns no mercado

Gostou? Então pratique e depois venha me contar!

Bons negócios.

Empreendedorismo Rosa
Andressa Ramos dos Santos
Andressa Ramos dos Santos Seguir

Advogada, construtora de caminhos e soluções no ecossistema empreendedor.

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